Рынок франчайзинга в России относительно новый,
но многие уже успели прогореть и получить негативный
опыт покупки франшиз-пустышек
Сначала им рисовали золотые горы, а потом оказалось, что горы, а тем более золотые, не так уж и близко, а то и вовсе недосягаемы. Как не ошибиться при покупке франшизы и нужна ли она вообще - вопрос, который волнует абсолютно каждого как начинающего, так и опытного бизнесмена. Ведь франшизы покупают не только новички, но и опытные предприниматели, желающие диверсифицировать риски, сгладить сезонность и попробовать освоить новое, дополнительное направление.
Не покупайте франшизу, не разобравшись в себе.
Я считаю, что до покупки франшизы, каждый должен честно ответить себе на непростые, но очень важные вопросы:
Выясните, почему начала продаваться та или иная франшиза.
Многие предприниматели упаковывают бизнес во франшизу с единственной целью получения дополнительного дохода. Продать франшизу не сложно. И придумать для нее красивый фантик тоже. Но дальнейший успех как франчайзи, так и франчайзера, будут определять только те ценности и истинные цели, которые изначально стоят за продажей франшизы. Я считаю, что франшизу надо начинать продавать, когда ты реально понимаешь что вырос, что твои личные возможности не безграничны и что пора передавать опыт и эстафету другим. Я начала продавать франшизу именно поэтому. Я не спешу и ищу не столько покупателей, сколько партнеров, с которыми нам по пути и надолго.
Выбирайте франшизу сердцем.
Все, что Вы будете читать про конкретную франшизу - это результаты и достижения конкретных людей в конкретных условиях. Все приведенные в рекламе франшизы показатели рентабельности, окупаемости и остальные сухие цифры - либо теория, либо практика при соблюдении определенных условий, которых у Вас может и не быть. Поэтому мечтать, что Вы сможете повторить этот успех не стоит. Стоит думать как его превзойти. Я считаю, что при выборе франшизы главным являются не заявленный процент рентабельности, среднего чека или впечатление от идеальной и на первый взгляд бизнес-модели. Главным является нравится Вам данное направление работы или нет. Если нравится, если Вы хотели бы этим заниматься в любую погоду и при любых исходных данных - покупайте. Даже если что-то не сложится - выкарабкаетесь, найдете способ вытащить себя за волосы из болота как барон Мюнхгаузен только за счет любви к делу. А если дело не интересно - то даже идеальные на первый взгляд исходные данные не помогут получить прибыль и удовольствие.
Начинайте с чем есть.
Многие откладывают покупку франшизы и начало своего дела на потом, до лучших времен. То экзамены в ВУЗе надо сдать, то ребенок еще маленький, то денег на рекламу и раскрутку надо поднакопить, то взвесить надо все «за» и «против», посоветоваться с родственниками (особенно с теми, которые сами бизнесом никогда не занимались, но «ценные» советы всегда давать готовы), изучить рынок и конкурентов. И потом получается, что прошел год, прошло два, но ничего, абсолютно ничего не изменилось. Проблем не убавилось. Были дети маленькие - стали родители старенькие. Диплом получили, но знаний особо не прибавилось. Деньги на рекламу скопили - но время изменилось, реклама стала неэффективной. Лучше бы уже было свою страничку ВК за это время полезным контентом заполнить новостями «с передовой». Толку и потенциальных клиентов бы было больше. Конкурентов в нише не было, а теперь появились.
Мое мнение: решили начать свой бизнес - начинайте с чем есть.
Мой первый бизнес-опыт был связан с продажей известной косметики. Было это во время учебы на юрфаке. Часть клиентов находила «ножками», заглядывая в разные офисы и предлагая каталоги, часть клиентов пыталась находить через расклейку объявлений на столбах. Заказывала в типографии тираж объявлений, по вечерам разрезала их ножницами (чтобы можно было оторвать номер телефона) и расклеивала сама на столбах и подъездах вне зависимости от выходных и погодных условий. Иду я как-то по улице, клею объявления, никого не трогаю и вдруг какой-то дядька подбегает и орет как ненормальный, что он из местной администрации и сейчас вызовет полицию и сдаст меня за то, что облик города порчу. Я ему ничего не ответила и продолжила клеить. О чем я могу разговаривать с человеком, которому советская власть дала бесплатное образование, жилье и работу, а мне на это приходится зарабатывать самой?
Доход получался нормальный. Устроившись на должность юриста в кадастровую палату я зарабатывала втрое меньше, а времени уходило раз в 30 больше.
Потом декрет. С первым ребенком он длился месяц. Предложили хороший контракт, я наняла няню и помимо работ по контракту начала строить юридический бизнес. Раздавала листовки «Земельный юрист» у метро, расклеивала на подъездах объявления, заказала разработку сайта, арендовала офис. Дело пошло. Ежедневник был расписан на несколько месяцев вперед.
Второй ребенок. Он родился на две нежели позже, чем предполагали врачи. Мой ежедневник такую сдвижку планов не предусматривал. В субботу нас выписали из роддома, а в понедельник я пошла в суд. Процесс выиграла. И приступила к делам. Декрет продлился один день - общегосударственный выходной воскресенье.
В это время в Государственную Думу был внесен «законопроект века», который в дальнейшем был принят как 171-ФЗ (поправки к Земельному кодексу). Меня пригласили на помощь, тк работа над поправками предстояла титаническая и нужны были эксперты в земельном праве, кто может дать реальные практические советы (часть советов, конечно, по разным причинам в законопроекте не была учтена). Я переехала в Москву. В большой кабинет с видом на Кремль и мягкой красной дорожкой под шпильками на ногах. Бизнес в Петербурге пришлось приостановить. Больше года в Госдуме я не выдержала. Кому суждено строить бизнес в России, меня поймет. Зеленая тоска в буфете Госдумы и скука каждый день переливать из пустого в порожнее никогда не заменят драйва жизни и удовольствия от любимого дела и помощи людям. Там я окончательно поняла, что деньги значат многое, но не все.
Я вернулась в Питер и возобновила работу офиса. Сейчас, когда я пишу эти строки, в моем телефоне 3200 контактов клиентов. Тех, с которыми я постоянно поддерживаю связь, кто ко мне регулярно обращается с разными земельными вопросами.
Межрегиональный юридический центр земельных отношений - это бизнес, построенный с нуля, без единого кредита (до кредитов не дошло даже в пандемию), без рекламы и без посторонней помощи. Бизнес, начатый с листовок у метро и объявлений на подъездах и разросшийся по всей стране за счет более чем 300 страничного сайта с уникальным полезным контентом и 1300 сотрудниками муниципалитетов, зарегистрированных в созданном мною земельном форуме для органов государственной власти и местного самоуправления. Поверьте - многие из них действительно не знают как поступать в той или иной ситуации и выходят в интернет, в том числе и к нам, за советом.
Какие франшизы выживут в кризис?
Это еще один вопрос, который надо решить для себя заранее. Бизнес - это то, что скорее всего останется с Вами на всю жизнь. А еще лучше - если бизнес будет жить после Вашей смерти. И чтобы Вам не пришлось окровавливать руки и преждевременно прерывать жизнь своего бизнеса по каким-то объективным обстоятельствам, надо заранее подумать о его потенциальной устойчивости. Пандемия показала многое. Она как лакмусовая бумажка, порой очень жестоко и беспощадно, указала всем на допущенные ошибки и промахи и на то, какие инструменты в работе критичны для выживаемости бизнеса.
В первый день карантина мне позвонили из магазина чая «Унция» (это не реклама, просто привожу как показательный пример) и сообщили, что несмотря на пандемию я могу по-прежнему заказать свой любимый чай с доставкой в интернет-магазине. Привезут домой бесплатно, вне зависимости от суммы заказа. Через пару недель я воспользовалась предложением и магазин смог за счет наличия моего контакта чуть сгладить свой кризис. Другой магазин чая, где я тоже регулярно и на приличные чеки покупаю продукцию, мне не позвонил. Каждый раз при покупке они дают купон на скидку на следующую покупку, но не берут телефонов. У них не было моего телефона и они углубили свои убытки.
Соответственно, первое правило выживаемости - наличие контактов клиентов. Это бесплатный инструмент. И именно он в пандемию для многих бизнесов определил конечную судьбу и процент выживаемости.
Второе правило выживаемости - наличие сайта и возможности работать удаленно. У нас это все есть. Сайт, который сейчас у нас в компании, насчитывает свыше 300 страниц уникального текста. Только стоимость разработки и наполнения такого сайта - свыше 700 000 рублей. Возраст сайта - свыше 12 лет. Любой айтишник скажет Вам что это значит для поисковых систем и для тех сайтов, которые только-только посредством немыслимых вложений в рекламу начинают свой путь на просторах интернета. Никакими суммами невозможно оценить и сравнить ценность 12 летнего и 12 месячного сайта, даже если по своему дизайну и контенту они очень хороши.
У нас есть своя собственная CRM система. Она не только отслеживает поток клиентов и воронку продаж. Она позволяет полностью обеспечить удаленную работу за счет подгрузки всех документов по каждому клиенту в базу данных. Договор, чеки об оплате, счета, акты выполненных работ, исходные документы, исходящие, входящие, итоговые документы, поручения, напоминания, телефоны, адреса электронной почты, ход работы - по каждому клиенту все в одном месте. Когда я заказывала разработку, окружающие не понимали зачем я трачу 1 400 000 на то, что можно заменить аналогами - битриксом и другими конструкторами. Их много, они дешевые или бесплатные. Я слушала только себя и не ошиблась. Несколько лет назад, когда я заказала разработку CRM я мечтала, чтобы десятки килограмм бумаги, которые приходится таскать с собой в суд как Вы понимаете не в элегантном клатче, а в прочной авоське, можно было бы подгрузить на сервер и заходить туда с планшетика. Модно и удобно. Но как показал кризис, этот функционал превзошел ожидания - он позволил мгновенно закрыть офис на замок и работать удаленно без потерь. Вложения, которые окупились и действительно помогли. CRM устроена так, что каждый сотрудник или франчайзи может просматривать дела клиентов любого филиала и брать за образец документы по походим правовым ситуациям. Для новичков это настоящее спасение - возможность начать работу сразу по образцу.
Третье правило выживаемости - среда. Конкурентов должно быть мало, а платежеспособных клиентов много. Я не просто так упоминула про платежеспособность клиентов. Сейчас, например, появилось много юридических франшиз по банкротству. Сколько Вам может заплатить человек, который обращается за этой процедурой? Правильно, нисколько. Работа будет сделана, а деньги не получены. Или он постоянно будет клянчить скидку, хотя скидку Вы ему уже и так делали при первой встрече. Поэтому выбирая бизнес безусловно надо понимать портрет целевого клиента. Если Вы не готовы работать со своей потенциальной целевой аудиторией - не ввязывайтесь.
Чем хорошо земельное право - землевладельцы в большинстве своем люди со средним и выше среднего достатком. Они понимают, что игра стоит свеч и готовы платить. Несмотря на то, что рынок юридических услуг в целом перенасыщен, узкопрофильные специалисты пользуются повышенным спросом. Адвокату по взяткам заплатят больше чем просто адвокату, юристу по земле - больше чем просто юристу. Правда, узкая специализация это не только повышенный доход, но и прежде всего повышенная ответственность. Важно не просто называть себя земельным юристом, но и быть им. Клиент должен понимать, что доплачивая за квалификацию, он действительно получает самый оптимальный сценарий действий в его ситуации. И что ему не придется потом за свой счет проводить работу над чужими ошибками.
Поэтому четвертое и главное правило выживаемости - должен быть наставник. Когда Вы открываете новый бизнес, особенно если он первый и особенно, если Вы идете в него с государственной службы (это самый тяжелый случай, т.к. в казенных стенах за каких-то 2-3 года можно превратиться из человека в …, да простят меня все государевы слуги) без наставника реально не обойтись.
И я думаю, что смысл любой франшизы именно в этом - в наставничестве. В том, что Вы начинаете свой бизнес-путь не сначала, а сразу с середины пути и на этом пути Вы никогда не будете одиноки.
Промониторить, какое оборудование в рамках бюджета можно поставить в будущее кафе Вы и сами можете сделать. Поставить перед дизайнером задачу каким Вы хотите видеть собственный офис и корпоративный стиль тоже можно самому. Даже дорогущий сайт и СRM тоже можно сделать. Влезть в кредиты, но сделать. Дать рекламу и обеспечить себе поток лидов тоже можно. Для этого франшизу покупать не нужно. А вот наставника не купишь ни за какие деньги. 
Лично для меня наставником на профессиональном пути стал Сергей Александрович Боголюбов, доктор юридических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ. Переоценить его вклад в земельное право России невозможно. Он сделал для науки так много, что мало кто, наверное, это может повторить. Я благодарна судьбе, что свела меня с этим человеком и что те слова, которые он произносил и произносит в наши редкие встречи, фактически сформировали мое профессиональное мировоззрение и определили профессиональное будущее. Как сильно поменялась бы наша судебная система, если бы служители фемиды переняли и усвоили хотя бы частичку тех знаний, принципов и основ толкования законодательства, о которых так много написано Сергеем Александровичем! К сожалению, читать им умные книги, видимо, некогда. Поэтому и судебные решения в России выносятся пока по образу и подобию их авторов.
Знать, что ты не одинок и что кто-то на другом конце страны заинтересован в твоем успехе также, так и ты сам - действительно дорогого стоит. Франчайзер, конечно, не нянька, задача которой вовремя менять подгузник. И с вопросом где мне дешевле купить бумагу, вряд ли стоит к нему приставать. Но вот глобальные и нужные для бизнеса вопросы с франчайзером надо обсуждать обязательно: как наладить поток целевых клиентов, как работать с возражениями, на каком из нескольких подходящих помещений стоит остановить свой выбор, как лучше построить работу персонала, как решить конкретную нетипичную задачу клиента. Для ответов на эти вопросы и нужен франчайзер. Он, конечно, не заменит собственную голову, которая, как известно, нужна не только для того, чтобы шапочку носить. И часто именно собственные решения оказываются верными. Но когда Вы только начинаете новый или первый бизнес, хороший франчайзер заранее подскажет где подложить соломки и как набить меньше шишек на чужом примере. Франшиза как наставничество - это то, ради чего на мой взгляд создаются и должны создаваться качественные, устойчивые бизнесы, и именно на наставничестве я делаю акцент, предлагая нашу франшизу.
Земельные отношения были, есть и будут оставаться актуальными. Как говорил классик - покупайте землю, ее больше не производят.
